Iega05
Diskutera vilka grundläggande krav som företaget kan ställa på en distributionskanal?
Täcka marknaden - Distributionskanalen måste kunna nå ut till företagets målgrupp.
Försäljningskontakter - Kanalen ska kunna hålla kontakt med potentiella och befintliga kunder.
Lokal lagerhantering - För att kunna möta efterfrågan snabbt måste kanalen kunna ha lagerhantering
Marknadsinformation - Informationskälla från marknaden till företaget. Viktigt med information för företaget.
Kundsupport - Erbjuda kundservice som reklamation, produktinformation och teknisk support.
Kunskap - Kunskap om produkten, marknaden och målgruppen.
Erfarenhet - Erfarenhet inom marknaden
Finansiering - Tillräckligt med ekonomiska resurser för att klara inköp,lagerhantering, marknadsföring osv
Diskutera när det är lämpligt att ett företag väljer en direkt distributionskanal till en marknad (dvs sköter försäljningen direkt till kund) .
Få kunder - När det är få kunder kan det vara mer hanterbart och kostnadseffektivt att sköta försäljningen själv
Proruktuon/orderstorlek - Om produkten tillverkas på beställning eller om orderstorlekarna är stora
Anbudsförfarande - När försäljningen sker via anbud är det bra med direktkontakt
Behov av tekniska råd - Om produkten är komplex och kunden behöver teknisk rådgivning
Kunden säljer till företaget - I situationer med dubbelriktad affärsrelation
Produkten är inte lämplig för lagerhållning - Specialanpassade, färskvaror eller svår att lagerhålla
Produkten är i en tidig fas i sin PLC (Product Life Cycle) - Om produkten är i introduktionsfasen kan direktkontakt ge bättre kontroll och insikt
Återkoppling från marknaden - Direktkontakt underlättat insamlingen av feedback
Diskutera vad det är som karakteriserar industriella inköp och hur det påverkar
marknadsföringen.
Storlek på kunder: På den industriella marknaden är det ofta få och stora kunder. Där ett fåtal kunder står för en stor andel av företagets ordrar.
Ekonomiska och tekniska valkriterier: Beslut vid industriella inköp tas utifrån ekonomiska faktorer som pris och avkastning samt tekniska faktorer som kvalitet, livslängd och leveranstid.
Risker: Risker inom industriella inköp finns i olika former. Det finns risker för inköparen, som risken att inte få produkten i tid eller att den inte håller utlovad kvalitet. I industriella inköp är det viktigt att minimera dessa risker när man genomför inköp.
Härledd efterfrågan: Betyder att efterfrågan på industriprodukter styrs av efterfrågan på konsumentmarknaden.
Komplexitet: Industriella inköp är en komplex process som inkluderar många personer och funktioner innan de genomförs. Beslutsprocessen är lång och innefattar många steg innan ett beslut kan tas.
Inköp enligt specifika krav: Industriella inköp görs med specifika krav. Dessa krav specificeras noggrant och kan handla om funktionella specifikationer, tekniska specifikationer, kvalitet, logistik, miljö och budgetkrav.
Ömsesidigt inköp: Företag köper av sina egna kunder.
Förhandlingar: Förhandlingar är en viktig del i inköpsprocessen. Förhandlingarna kan röra pris, leveransvillkor och garanti.
Varför använder sig köparen ofta av en beslutsgrupp vid inköp och hur påverkar det marknadsföringen?
Köparen använder sig av en beslutsgrupp eftersom att besluten innefattar många personer med olika roller och expertis som behöver vara med och fatta beslut om inköp. Detta påverkar marknadsföringen genom att säljaren behöver identifiera viktiga aktörer i beslutsgruppen och förstå beslutsgruppens sammansättning och vilka roller de har i gruppen. Efter detta måste säljaren anpassa sin marknadsföringsstrategi för de olika individerna i beslutsgruppen.
Beskriv skillnaden i hur de fyra p:na används på företagsmarknad respektive konsumentmarknad.
Skillnaden mellan B2C och B2B är att B2C marknader är bredare och mer köp orienterad och ofta mer påverkad av känslor och varumärkesimage. B2B marknader är mer fokuserade på tydliga mål, relationer, rationella argument, värdeskapande och långsiktiga relationer. Beslutsprocessen är längre på B2B marknaden vilket ställer högre krav på marknadsföringens förmåga att anpassa kommunikationen för att bygga långsiktigt förtroende.
Svar: Skillnader mellan konsument marknad (B2C) och företagsmarknad (B2B) utifrån de fyra P:na:
Beskriv industriell marknadsföring utifrån ett nätverksperspektiv (hur ser en sådan ”marknadsföring” ut? Vad är det som sätts i centrum och varför?)
Utifrån ett nätverksperspektiiv är industriella marknader inte en samling av enskilda transaktioner utan ett system av långsiktiga relationer mellan aktörer (Ex leverantörer och kunder).
Det som sätts i centrum är interaktioner, relationer, resurser och aktiviteter. Företag är ömsesidigt beroende av varandra och samarbetar snarare än att konkurrerar. Marknadsföring handlar alltså inte om att påverka köpbeslutet, utan att mer vårda relationer och skapa ett gemensamt värde över tid.
Det är vanligt att företag påverkar varandras produktutveckling, produktion och logistik vilket innebär att marknadsföraren blir en koordinator och relationsbyggare snarare än en säljare.
Faktorer som påverkar konsumentbeteende
Kulturella faktorer: Individens värderingar, normer och livsstil påverkas av kultur. Ex: individualistiska samhällen tenderar att prioritera självuttryck i konsumtion. → Företag anpassar budskap och produkter efter kulturella symboler och preferenser.
Sociala faktorer: Påverkan från familj, vänner, referensgrupper och statusroller. → Marknadsföring riktas via influencers eller genom social proof (recensioner, rekommendationer).
Personliga faktorer: Ålder, livsstil, ekonomi, livsfas och yrke påverkar behov och köpkraft. → Segmentering efter demografi ger bättre träffsäkerhet i budskap och erbjudanden.
Psykologiska faktorer: Motivation, perception, attityder och tidigare erfarenheter styr hur konsumenten uppfattar och reagerar på marknadsföring. → Företag kan använda emotionell reklam, storytelling eller lojalitetsprogram för att forma upplevelser.
Beskriv hur nya produkter/tjänster kan prissättas och förklara metodernas skillnader?
Marknadskummning (Price Skimming): innebär att man sätter ett högt pris vid lansering för att ta vara på de kundgrupper som har hög betalningsvilja. Det gör det möjligt att få höga marginaler i början. Priset sänks sedan stegvis för att nå fler segment på marknaden. Den här strategin passar särskilt bra för nya, innovativa eller tekniskt avancerade produkter där man också vill signalera ett premium värde
Marknadspenetrering: innebär att man lanserar produkten med ett lågt pris för att snabbt vinna marknadsandelar. Det är en effektiv metod på en konkurrensutsatt eller priskänslig marknad, men leder ofta till lägre marginaler. Målet är att nå många kunder tidigt och skapa ett starkt fotfäste i marknaden.
Beserkiv värdebaserad prissättning
Värdebaserad prissättning - Priset baseras på värdet som produkten/tjänsten ger till kunden. Istället för kostnader för tillverkning.
Fördelar: Om en produkt skapar stort värde för kunden kan företaget sätta ett högre pris och höja sina marginaler. Detta kan även ge en stor kundnöjdhet då kunden känner att priset är rättvist för produkten.
Nackdelar: Svårt att mäta värdet som produkten skapar, kräver god förståelse för kundens verksamhet.
Besrkiv kostnadsbaserad prissättning
Kostnadsbaserad prissättning - Priset sätt efter de totala kostnaderna för att skapa produkten pluss en viss marginal. Kostnaderna är rörliga kostnader och fasta kostnader
Fördelar: Enkelt att göra, säkerställer att alla kostnader täcks och det ger ett försvarbart pris
Nackdelar: Ignorerar efterfrågan och konkurrenternas priser.
Hur kan ett företag organisera verksamheten om det skall sälja sina produkter på en
utlandsmarknad?
Direkt export – Företaget säljer direkt till kunder i utlandet. Hög kontroll, men höga kostnader.
Indirekt export – mellanhänder (ex. agenter/distributörer) sköter försäljningen. Mindre kontroll, men lägre risk.
Dotterbolag – eget lokalt bolag för marknadsföring och försäljning. Kräver stora resurser, men ger hög marknadsnärvaro.
Licensiering/franchising – Lokala aktörer får rättigheter att sälja företagets produkter. Låg kostnad, men mindre kontroll.
Joint ventures – Samarbete med lokala företag. Delat ägande och ansvar.
Egen etablering - Företaget etablerar sig på marknaden
Hur kan företag utveckla integrerad marknadskommunikation (promotion), vilka olika
medel kan de använda för att främja företagets kommunikation. Förklara begreppet
också.
Integrerad marknadsföring är att företaget samordnar all kommunikation så att budskapet är tydligt, enhetligt och konsekvent i alla kontakter med kunden. Det handlar om att skapa en röd tråd genom hela företaget oavsett om de är reklamfilm eller i butik.
Företaget kan utveckla integrerad marknadskommunikation genom att definiera företagets kärnbudskap och värderingar som sedan ska genomsyra alla kommunikationer. De kan även
utveckla den genom att identifiera målgruppen och anpassa kommunikationen till den. Alla olika parter i organisationen måste även samarbete konsekvent med kunderna.
För att främja promotion:
• Annonsering / reklam; sprida varumärket i tv, radio, tidning för att nå ut till folket.
• Sales promotion; kan öka försäljningen genom kampanjer, rea och tävlingar.
• Sociala medier; mest effektiva sättet idag att lägga ut reklam på idag
• Public relations; genom donation, stötta föreningar och delta på event stärker
varumärket
• Personlig försäljning
Vad innebär marknadsföring
Marknadsföringens uppgift är att identifiera, förstå och att på ett lönsamt sätt tillfredsställa kundens behov. Processen omfattar många olika aktiviteter som tillsammans skapar värde för både kund och företag. De allra viktigaste funktionerna kan delas upp i olika delar:
Marknadsanalys – Insamling och tolkning av information om kunder, konkurrenter och marknad.
Segmentering, targeting och positionering (STP) – Dela upp marknaden i segment, välja målgrupper och anpassa erbjudandet.
Produktutveckling – Skapa produkter eller tjänster som möter kunders behov.
Prissättning – Sätta rätt pris utifrån värde, kostnader och konkurrens.
Distribution (Place) – Val av distributionskanaler för att nå kunden effektivt.
Marknadskommunikation (Promotion) – Använda olika kanaler (reklam, PR, personlig försäljning, digitalt) för att nå ut.
Relationsmarknadsföring – Bygga och underhålla långsiktiga kundrelationer.
På en företagsmarknad finns det en rad centrala aktörer. Jag vill att du beskriver vilka dessa är och diskuterar hur marknadsföring mellan företag kan beskrivas och förstås utifrån ett sk. Nätverksperspektiv.
Centrala aktörer som finns på företagsmarknaden:
Kunder – Köper produkter eller tjänster.
Leverantörer – Tillhandahåller insatsvaror, komponenter eller tjänster.
Kundens kund – Påverkar krav bakåt i värdekedjan.
Konkurrenter – Andra företag som erbjuder liknande lösningar.
Distributörer och mellanhänder – Sköter logistik, försäljning eller lokal anpassning.
Samhälle och myndigheter – Reglerar och påverkar villkor på marknaden.
Leverantörers leverantörer – Påverkar tillförlitlighet och kvalitet i försörjningskedjan.
I nätverksperspektivet ses marknaden som ett system av relationer mellan aktörer som ses som ömsesidigt beroende, alltså är de inte isolerade utan påverkar varandra.
Identifiera och beskriv de olika stadierna i konsumentens köpprocess.
Problem-/behovsupptäckt : Konsumenten inser ett behov.
Informationssökning: Konsumenten letar efter alternativ
Utvärdering av alternativ : Jämförelse av olika produkter utifrån pris, funktion, design och varumärke.
Köpbeslut : Konsumenten väljer produkt och återförsäljare, påverkas av tidigare erfarenheter och tillit.
Köp/Transaktion: Själva köpet sker – i butik eller online.
Efterköpsbeteende: Konsumenten utvärderar om hen är nöjd eller inte. Kan leda till återköp, reklamation eller word-of-mouth.
För varje steg i köpprocessen, förklara kort vad som kan påverka konsumentens
beteende.
Behovsidentifikation – Påverkas av livsstil, reklam, socialt tryck, familjesituation.
Informationssökning – Påverkas av digital kompetens, tidigare erfarenheter, tillgång till information.
Utvärdering av alternativ – Påverkas av psykologiska faktorer (motivation, attityder), varumärkeslojalitet och sociala referenser.
Köpbeslut – Påverkas av erbjudanden, tillgång, butikens layout, service, betalningsalternativ.
Efterköpsbeteende – Påverkas av produktens kvalitet, om förväntningar uppfyllts, samt andra användares recensioner.
Vad är personlig försäljning
Fördelar (PRIB)
Påverka och göra intryck: Personlig försäljning möjliggör för säljaren att skapa ett intryck på kunden genom direkta möten. Genom mänskliga möten kan säljaren påverka kunden och bygga trovärdighet hos kunden vilket blir viktigt när köpet ska avslutas.
Riktat budskap: Genom personlig försäljning kan säljaren rikta informationen till köparen för att göra den mer personlig och möta kundens specifika behov. Säljaren kan även utföra demonstrationer på produkten vilket gör budskapet mer personligt och ökar chanserna till att kunden genomför köpet.
Interaktivitet: Personlig försäljning gör det möjligt att förmedla mer komplex information som hade varit svårt att förmedla annars. Detta gör att kunden får en djupare förståelse för produkten och kan lämna mer konkret feedback som säljaren sen kan möta.
Bygga relationer: Personlig försäljning skapar förutsättningar för att bygga starka och långsiktiga relationer med kunderna. Genom regelbunden kontakt och uppföljning kan säljaren skapa lojala kunder som ser säljaren mer som en partner. Detta skapar återkommande kunder som rekommenderar företaget till andra.
Nackdelar (KRKO)
Kostnad: Personlig försäljning är väldigt resurskrävande. Kostnad per kundkontakt är mycket högre jämfört med andra marknadsföringsmetoder. Kostnader som löner, utbildningar och resor gör detta till en stor ekonomisk investering.
Räckvidd och frekvens: En begränsning med personlig försäljning är hur många kunder som är möjligt att nå ut till. En säljare kan inte ansvara över hur många kunder som helst vilket gör det svårt att nå ut med produkten till alla på en marknad.
Kontroll: Med personlig försäljning är det svårt för företaget att ha full kontroll över vad varje säljare säger och gör vid kundmöten. Detta innebär att företaget och produkten kan presenteras på olika sätt för olika kunder vilket kan leda till varierande kundupplevelser beroende på vilken säljare som utför kundmötet.
Ojämnhet: Resultatet av personlig försäljning är beroende av säljarens egna kompetens och säljkunskaper. Detta leder till skillnader i försäljning mellan olika säljare vilket påverkar resultatet.
Diskutera vilka olika faser som kan ingå i den industriella inköpsprocessen och hur det
påverkar marknadsföringen?
Fastställa problem(behov) - Identifiera ett problem eller behov som kräver en lösning
Marknadsföringsåtgärd: Påverka behovsanalysen
Fastställa specifikation och kvantitet för aktuell produkt - Definiera vad som krävs för att lösa problemet
Marknadsföringsåtgärd: Erbjuda expertis och rådgivning för att hjälpa kunden formulera sina specifikationer
Söka efter potentiella leverantörer - Hitta en leverantör som kan leverera enligt specifikation
Marknadsföringsåtgärd: Tydlig kommunicera vad som erbjuds i förhållande till priset.
Förvärv och analys av inkomna offerter - Samla in och analysera offerter
Marknadsföringsåtgärd: Visa på tillförlitlighet
Utvärdering av offerter och val av leverantörer - Väljer leverantör och förhandlingar börjar
Marknadsföringsåtgärd: Bygga relationer
Val av orderrutin - Fastställa detaljerna i vad som ska levereras och när
Marknadsföringsåtgärd: Göra det enkelt att beställa
Utvärdering och feedback till leverantör - Efter leverans och användning utvärderas leverantören och produkten samt att feedback ges till leverantören
Marknadsföringsåtgärd: Fortsätta att bygga relationer
Vilka är de fyra p:na
Pris: Det är viktigt att tänka på vad man vill förmedla med sitt pris. Ett högt pris kan ses som en lyxvara medan ett för lågt pris kan antyda att det är en sämre vara. Priset måste vara acceptabelt för kunden samtidigt som det genererar vinst för företaget och är konkurrenskraftigt.
Plats: Vart kan man köpa produkten? Val av olika distributionskanaler som varuhus eller online. Målet är att kunden ska kunna köpa produkten på rätt plats, vid rätt tidpunkt och på ett smidigt sätt
Produkt: Varan eller tjänsten som företaget säljer på marknaden. Beslut om egenskaper, kvalitet och design.
Påverkan: Handlar om hur produkten marknadsförs
Strategiska frågor företaget behöver ta hansyn till vid internaliserinng
Vilka är motiven för internationalisering? Proaktiva anledningar som vinstmöjlighet, teknisk fördel eller tillväxt. Reaktiva anledningar som konkurrens, överproduktion eller minskad inhemsk försäljning.
VIlken produkt? Vilken produkt är lämplig för export och vilken produkt har konkurrensfördelar på en utlandsmarknad
Var - vilken marknad är lämplig?
Hur skall vi gå in på en utlandsmarknad? Etableringsstrategi, export av produkten antingen direkt eller via mellanhänder. Direkt försäljning eller använda en distributör
Har vi partners? Påverkar hur man går in på marknaden
Standardisering eller anpassning? Ska man sälja samma produkt över hela marknaden eller ska man anpassa den för marknaden.
Förklara perception, attityd och engagemang
Perception - Perception är processen där vi väljer, organiserar och tolkar information. Handlar om hur vi uppfattar saker. Perception påverkar konsumenterna i form av att konsumenterna agerar efter deras uppfattning.
Attityd - En inställning till ett objekt. Påverkar konsumenterna genom att har man en positiv attityd mot ett varumärke fortsätter man att köpa det.
Engagemang - Personligt intresse konsumenten känner för ett köp. Har konsumenten högt engagemang upplevs köpet viktigt och då kommer konsumenten att undersöka mer innan den genomför ett köp. Påverkar konsumenterna att söka mycket information och jämföra med andra produkter innan de köper. Viktigt med detaljer och varumärke.
Vad innebär segmentering och nämn principer för det
Segmentering bygger på idén att vi är olika. Men det går att dela in köparna i olika grupper baserat på köparnas olika behov.
Segmentering efter geografiska faktorer
Segmentering efter demografiska faktorer
Psykologisk segmentering
Segmentering efter beteenden, köpvanor och nytta
Vad menas med positionering
Hur man positionerar sig på marknaden. Vad för typ av produkt man säljer och hur man vill att konsumenterna ska uppfatta företaget och produkten.
Varför spelar personlig försäljning och relationer en central roll på en företagsmarknad?
Industriella inköp är ofta komplexa. Personlig försäljning möjliggör för dialog mellan säljaren och köparen vilket hjälper säljaren att anpassa budskapet.
Beskriv kort två exempel på marknadsundersökningar och till vad de används.
Enkät- Metod för att samla in primärdata genom att ställa frågor till en urvalsgrupp. Används för att samla in information som är avgörande för beslut i marknadsföringen.
Observationer - Metod för att samla in primärdata genom att iaktta relevanta personer, handlingar och situationer. Används för att skapa en bild av beteendent kring produktanvändning eller interaktion med företagets kommunikation.