Ovido
Langue
  • Anglais
  • Espagnol
  • Français
  • Portugais
  • Allemand
  • Italienne
  • Néerlandais
  • Suédois
Texte
  • Majuscules

Utilisateur

  • Se connecter
  • Créer un compte
  • Passer à Premium
Ovido
  • Accueil
  • Se connecter
  • Créer un compte

Kapitel 6 - Köpbeteenden på konsument marknader

Köpbeteende

var, hur och när konsumenter köper. Varför är konsumenter intresserade av att köpa det dem köper?
För att påverka vad när och hur måste man förstå hur köpare agerar på marknaden. Målet med marknadföringen är att påverka hur köpare tänker och agerar. Köpbeteende på olika marknader som konsumentmarknader, industriella marknader, institutionella marknader, små företag

Stimuli-respons-modellen

MF och andra stimuli →
(Faktorer)


MF

Produkt

Pris

Plats

Påverkan


Andra;

ekonomiska

teknologiks

politiska

Ekologiska

kulturella




Köparens svarta låda →

(Processen)

Köparens karaktär

Köparens beslutsprocess


Köparens respons

(Valet)

Val av produkt, Varumärke, butik

Köptidpunkt & köpbelopp

Karaktärsdrag som påverkar köpbeteendet

kulturella-, sociala-, personliga-, psykologiskafaktorer

Karaktärsdrag som påverkar köpbeteendet
Kulturella faktorer

(kultur, subkultur, socialgruppstillhörighet) 

Kultur – Uppväxten och samhället, påverkar grundläggande värderingar, behov och preferenser växer fram med påverkan av omgivningen, kulturella förändringar (hälsa/träning) 


Subkulturer – Nationaliteter, geografiska regioner, osv. Förort, pensionärer, osv, kan vara bra för att förstå konsumenter och erbjuda erbjudanden men var dock försiktig för kategorisering  


Socialgruppstillhörighet – Kombination av flera faktorer som yrke, inkomst, utbildning, osv, alltså olika grupperingar i samhället utifrån intressen och värderingar

Karaktärsdrag som påverkar köpbeteendet
Sociala faktorer

(sociala grupper, familj, sociala roller/status) 

Sociala grupper – Grupp i samhället med likartad socioekonomisk ställning, utbildningsnivå, och gemensamma intressen, referensgrupper (fotbollsspelare vill bli Ronaldo, aspirerar på) 

Gräsrotsdriven information – skapas av användare/kunder 

Företagsgenerarad information – skapas av företaget själv  


Familj – Familjen har stor påverkan på individen  


Sociala roller och status – Tillhör flera grupper; familj, klubbar, arbete, föreningar, osv. På jobbet är hon hållbarhetschef, i familjen fru/mamma, spelar i band, utövar fotboll, osv

Karaktärsdrag som påverkar köpbeteendet
Personliga faktorer

(position i livscykeln, yrke, inkomst, livsstil, personlighet, varumärke) 

Ålder och livscykel – Människor ändrar prioriteringar under livscykeln, föredrar olika saker 

Yrke – Yrket påverkar vad man köper, exempelvis kläder på jobbet osv 

Inkomst – Konsumentens inkomst och världsläge med inflation och räntor 

Livsstil – Aktiviteter och hobby 

Personlighet och självbild – Drag som självförtroende, förmågan att socialisera sig, anpassningsbar, självständighet, osv. Kan påverka semesterorter, bilmärken, klädstilar. 

Varumärkespersonligheter – Mix av personliga egenskaper och varumärkens kännetecken,

Robust (Jeep)

Exalterad (Tesla)

Kompetent (Volvo)

Sofistikerad

Uppriktighär

Kan man jobba med matchning och självbild ”Du är vad du kör”.

Varumärkespersonligheter

Robust (Jeep)
Exalterad (Tesla)

Kompetent (Volvo)

Sofistikerad

Uppriktig

Psykologiska faktorer

(motivation, perception, lärande, övertygelser/attityder) 

Köp beslut påverkas av fyra psykologiska faktorer:


1. Motivation – Ett behov som är tillräckligt intensivt kan leda till motivation att hitta lösningen, finns undermedvetna köpmotiv, ex äldre gubbe köper en gammal fin BMW, behovspyramiden 


2. Perception – Processen där individen väljer, organiserar, och tolkar stimuli 

Selektiv uppmärksamhet (Fäster uppmärksamheten vid bara en del av informationen) 

Selektiv förvrängning (Tolkar information på ett sätt som bekräftar det man tror på) 

Selektiv bevarande (Individen tenderar att komma ihåg de positiva aspekterna) 


3. Lärande – Samspelet mellan drivkrafter, stimuli, uppmaningar, och förstärkning, gillar jag? 


4. Övertygelser och attityder – Övertygelse, en tanke som en individ har om något, attityd, en individs känslor om något

Köpbeslut och olika typer av köpbeteende

Komplext köpbeteende - vid Signifikanta skillnader mellan varumärken och Högt köpengagemang

Variationssökande köpbeteende - vid Signifikanta skillander mellan varumärken och Lågt köpengagemang


Dissonansreducerande köpbeteende - vid Små skillnader mellan varumärken och Högt köpengagemang


Vanebaserat köpbeteende - vid Små skillnader mellan varumärken och Lågt köpengagemang


Kan tänka på:

Högengagemangsprodukter – Märkesklockor och semesterorter, lägger ner mycket tid 


Lågengagemangsprodukter – Yoghurt och dagstidningar, mindre betydelse vilken man köper

Köpbeslut och olika typer av köpbeteende  
Komplext köpbeteende

Produkten är dyr, innebär stort risktagande, köps sällan, tydlig koppling till självbilden, lägger ner mycket tid att lära sig om produkten, emotionell påverkan

Köpbeslut och olika typer av köpbeteende  
Dissonansreducerande köpbeteende

Ett tilltalande pris eller hög tillgänglighet kan fälla avgörandet, vanligt med efterköpsdissonans, efterköpskommunikation för att ge bekräftelse

Köpbeslut och olika typer av köpbeteende  
Vanebaserat köpbeteende

Mjölk, salt, socker, man funderar inte över märke utan man går till affären och köper alternativ som erbjuds, ofta det man brukar ta pga vana och inte lojalitet

Köpbeslut och olika typer av köpbeteende  
Variationssökande köpbeteende

Byter produkt och varumärke för variation

Impulsköp

Köper på impuls pga erbjudanden, rabatter, förpackning, osv. Olika typer: rent impulsköp, påminnelseimpulsköp, planerat impulsköp, förslagsimpulsköp, emotionellt impulsköp, specialerbjudande

Köpprocessen konsumentmarknad

Behovsupptäck → Informationssökning → Utvärdering av alternativ → Köpbeslut → Efterköpsbeteende

Behovsupptäckt – Ett problem eller ett behov upptäcks, kan växa fram genom intern stimuli, alltså hunger eller törst, eller extern stimuli, alltså en annons eller diskussion med kollegan 


Informationssökning – Efterforskning, desto högre köpengagemang desto mer, söker på internet, pratar med intresserade och inte intresserad vänner, uppmärksam på annonser 


Utvärdering av alternativ – Köparen använder informationen för att bestämma sig för ett visst alternativ, varumärke, eller produkt. (ex resonera kring bilegenskaper som är viktiga) 


Köpbeslut – Generellt tenderar konsumenten att välja det alternativ högst upp på listan men två faktorer kan påverka. Andras attityder, om någon i omgivningen säger något så kan konsumenten påverkas. Oväntade situationsfaktorer, ekonomin kan vända neråt, en konkurrent kan sänka priser, någon berättar om missnöjdhet, osv 


Efterköpsbeteende – Kunden tenderar att vara missnöjd eller nöjd och sprider detta till omgivningen, handlar om skillnaden mellan konsumentens förväntningar och utfallet, kognitiv dissonans uppkommer och man funderar om rätt beslut fattades eller inte

Kompensatorisk beslutsstrategi

en egenskap hos produkten prioriteras inte ensidigt, har överseende och kan gå med på att en produkt inte har en egenskap om den har alla andra egenskaper man söker. Exempel: kan köpa en bil som har bra totalekonomi men mindre tilltalande utseende

Icke-kompensatorisk beslutsstrategi

en egenskap hos produkten kan inte kompensera för brist på en annan önskad egenskap. Man kan inte bortse vissa egenskaper även om produkten har allt det andra som efterfrågas. Ex: köper inte ett hus för den saknar badkar men har allt annat som efterfrågas.

5 typer av köpare beroende på hur snabbt de tar till sig produkter och ny teknik:

Innovatörer 2,5%: Först att ta på sig en ny produkt. Teknisk intresserad, kunnig. Bra att ha sådana kunder, sprider vidare produkten. Riskbenägna.

Tidig accepterare 13,5 %: Opinionsbildare. tar tidigt & snabbt till sig nya produkter med finess.


Tidig majoritet 34%: Medveten. Tar till sig nytt innan de flesta provat.


Sen majoritet 34%: Långsamt tar till sig nya produkter.


Eftersläntare 16%: Traditionella, skeptiska till förändringar


Innovatörer (riskbenägna och tidiga), tidiga accepterare (tar tidigt och snabbt till sig nya produkter), tidig majoritet (medvetna, tar till sig innan flertal provat), sen majoritet (långsamt, sena med olika produkter), eftersläntrare (skeptiska, först när de blivit självklara)

Karaktärsdrag hos produkten som påverkar adoptionsprocessen

Relativ fördel - i vilken mån den nya prdukten är överlägsen tidigare produkter

Kompabilitet - i vilken mån innovationen, den nya produkten är kompatibel med de värderingar och erfarenheter som potentiall kunder har.


Komplexitet - i vilken mån innovationen är svår att förstå eller använda


Möjlighet att prova - i vilken mån innovationen kan provas i en liten skala, vissa produkter kan enkelt demonstreras och provas, medan andra kan det ta lång tids använding för att se fördelen


Kommunicerbarhet  - i vilken mån resiltatet av innovationen kan observeras och beskrivas.

Marknadsföring under olika stadier i Adoptionsprocessen när man tar till ny produkt;

Medvetenhet
– Man blir medveten om produkten men har igen/begränsad information 

-----MF (Bred kommunikation, utomhusreklam, sociala medier, osv) 


Intresse

– Man visar intresse och letar information, intressant produkt och paketera på bra sätt

-----MF (Lyfta fram fördelar med produkten, kommunicera, paketera egenskaper) 


Utvärdering

– Utvärderar produkten för att se om det är något för än själv 

-----MF (Övertyga konsumenten, tillhandahålla jämförelser, ge skäl att köpa) 


Prova

– Prövar produkten i liten skala för att bedöma värdet 

-----MF (Lyfta fram fördelar, prova kostnadsfritt, prova kläder, prova ”miljövänlig”) 


Adoption

– Konsumenten bestämmer sig för att använda produkten på riktigt 

-----MF ( Hög tillgänglighet i flera marknadskanaler, pris speglat till värdet)

Kundnöjdhet

Hög kundnöjdhejt är viktigt för att bygga långsiktiga och lönsamma kundrelationer och få de
att föredra varumärkets produkter samt handla mer. Nöjda kunder kommer tillbaka och

berättar om sina erfarenheter till allmänheten.

Kundnöjdhet - Problematik

Det kan dock vara problematiskt at lägga ner
alltför mycket energi på att få nöjda kunder.

- Fokus på kundnöjdhet kan hämma innovationen.

- Kundnöjdhetsundersökningar kan irritera kunderna.

- Det kan ge nervöst intryck att fråga kunderna ofta hur nöjda de är.

- Kostsamt att ha en administration som mäter kundnöjdhet.

Konsumentmarknader viktiga även för industriella marknadsförare

Konsumentmarknader alltmer viktiga i att bygga konkurrenskraft, därför viktigt för även
industriella markadsförare att veta vad som händer på konsumentmarknader. det är där

efterfrågan uppstår; i onsumentledet.

Quiz
Kapitel 5 - Hållbar marknadsföring och samhällsansvar
BKO
ostéoporose✅
PE Respiratory System
Computer Science
салаты
Kapitel 4 - Varumärken
Kapitel 3 - Omvärldsanalys: Den globala och lokala marknadsmiljön
Kapitel 2 - Marknadsföringsstrategi
Kapitel 1 - Vad är marknadsföring?
TEMPS
Computer Science
RELIGION
brojevi (numbers)
tarea
safestore
emergency equipment
Traduce_week_16
Vocabulary_week_16
cito\istologia
hggsp
verbe irregulier
Religion quiz 6
nerlandais
Comment analyser un statistique
L'immigration (vers une société multiculturelle)
L'immigration (de l'incompréhension au racisme)
L'immigration (Religion et usages)
L'immigration (l'immigration)
L'immigration (les origines)
series
Protein
Natura 2
NATURA
school exclusion
patrimoine
새 단어 11과 3급
vaccine schedule
새 단어 10과 3급
Les 1
tindslinjen evolution
6
ZOO424
produccion P1
Legislación
troubled osteo-articulaire
Examens biologiques
topografie
Espagnol
house